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11月17日，由財能科技主辦的“數(shù)智賦能·連接共生”2023財能書院CFO年度論壇在北京盛大舉行，來自全國各地財會領(lǐng)域的專家學者、高校教授以及企業(yè)CFO、財務(wù)總監(jiān)等企業(yè)代表出席會議，共同探討數(shù)智財務(wù)何以賦能企業(yè)增長，研判未來財務(wù)方向，共建行業(yè)新生態(tài)。 論壇現(xiàn)場，分貝通創(chuàng)始人兼CEO蘭希受邀參加，以《企業(yè)戰(zhàn)略與融資》為題，展開了精彩分享。
這幾年，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境充滿不確定性。企業(yè)在資本寒冬下，如何去匹配資本市場需求？后續(xù)怎么在活下去的過程當中尋求差異化？今天給大家分享一下這個話題。
從2019年開始，納斯達克整個大盤指數(shù)在往上走，走到2021年底的時候，開始往下走。而國內(nèi)的投融資環(huán)境在2021年Q3達到一個頂峰，從2022年開始急劇下滑，到今年Q3略有恢復。
2019年-2021年末，大量的涌入大資本市場，無論是二級，還是一級市場，帶來了整個融資交易的活躍。而美元開始加息之后，整個資本市場基本上是快速下墜的狀態(tài)。在2019年-2023年的市場大環(huán)境下，分貝通分別經(jīng)歷了上行周期和下行周期。
在這過程中，我們有4點思考：
1、“增長思維”vs“經(jīng)營思維”
由上，我們可以得出結(jié)論，2019-2021年我們認為是資本上行周期，而從2022年開始，進入到下行周期。那么，第一個思考是，在這兩個不同的周期中，企業(yè)的負責人或者企業(yè)的CFO，底層的思維是什么？ 在資本高速投融資的時候我們是增長思維。增長思維中，最重要的事情就是不斷的融資。收入的增長大過天，哪怕你有更多的虧損，換來的增長也要做增長，所以我們在上行周期是很明顯的增長思維。
而進入到下行周期，企業(yè)必須要活下去，一切都為了現(xiàn)金流。擁有經(jīng)營思維就成為重中之重。
但是，一旦回到經(jīng)營思維，將會發(fā)生一些變化。首先我們不再看Lifetime，我們就看單客戶一年的模型，同時我們要把服務(wù)成本（售后成本、產(chǎn)研分攤成本等）全部算進去，計算能不能大于1倍，如果每個客戶都大于1倍，你公司一定是實現(xiàn)逆流轉(zhuǎn)正的，然后才談得上損益表的PL轉(zhuǎn)正，否則公司可能就是持續(xù)的流血。特別是經(jīng)過了互聯(lián)網(wǎng)時代大開大合，大融資，高增長，快速燒錢，快速擴張的公司，增長思維轉(zhuǎn)向經(jīng)營思維是極其痛苦的。
2、“中小客戶” vs “中大客戶”
第二個思考，誰是我們的客戶？這是作為CEO來講可能是最重要的事情，如果連你自己的產(chǎn)品賣給什么樣的客群都沒有想清楚，后面幾乎是全錯。對To B來講，做高成長型企業(yè)，還是做企業(yè)，還是做國央企，不同的客群就會制定不同的市場策略。 過去兩年，分貝通也經(jīng)歷了痛苦的“客群上移”，即從200-1000人的中小企業(yè)逐漸到500-5000人的中大型企業(yè)。因為做大型企業(yè)和做小微客戶，這是完全不同的兩個市場。 核心是客戶需求的不同，中小企業(yè)的生命周期是3-7年，而中大企業(yè)大概是7年以上。中小企業(yè)可能有的正在進行數(shù)字化，不盲目上多個系統(tǒng)，更需要敏捷且能力全面的平臺；而中大型企業(yè)可能已經(jīng)買了一兩個這樣偏企業(yè)支出管理的系統(tǒng)，可能處在一個整合和替代的需求狀態(tài)，所以他們的需求也不一樣。
3、“一體化” 走向差異化
當前環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者更需要想清楚一個問題，為什么是我，為什么不是其他人，我跟其他企業(yè)的差異化是什么？這是第三個思考。如果沒有差異化，很難在經(jīng)營當中取勝，這是我們對這個事的思考。 這也是一個挺難的話題，就是怎么打差異化。左邊的海報是分貝通在2021年真金白銀花了一兩千萬人民幣通過分眾打的廣告，叫“干掉報銷”，市場最熱的時候，我們跟市場上其他做費用支出管理的廠商打了“差異化”，推出的理念叫“干掉報銷”。 我們走到2022年的時候，發(fā)現(xiàn)全市場都在講這個故事了，都干掉報銷了，免報銷了，無需報銷了，我們發(fā)現(xiàn)不能再干這個事了，然后我們就提出來新的理念，叫一體化。
這個思考看起來也就三個字，背后整整花了18個月的時間，經(jīng)歷了多輪團隊激烈的討論。 市場上大量企業(yè)都在做類似的事，這個產(chǎn)品好像是企業(yè)必須要買的一個產(chǎn)品，有企業(yè)是買各種各樣的商旅、采購、用餐這樣的產(chǎn)品的，也有去買費控報銷產(chǎn)品的，也有買支付的銀企直聯(lián)的。 我們跟他們有什么差異化？2022年我們提出來，就做一體化吧。上面這些不用都去買了，買一個就好了。 從干掉報銷，走向一體化，其實這是一個蠻艱難的過程。分貝通的一體化大概是怎么做的？分貝通在資源上聚合了300多家供應(yīng)商，場景上是全市場最全的，機票、打車、吃飯、補助、支付、采購、快遞、體檢我們都有。此外，我們還把商旅和報銷這個硬幣的兩面結(jié)合到了一起。 那么，分貝通的差異化體現(xiàn)在哪兒？
4、“一體化”賦能CFO，幫企業(yè)降本增效
第四個思考是，分貝通到底給客戶帶來什么樣的價值？這個價值能不能被量化？特別是如何幫客戶降本。 這一塊我們必須提到一點，今天CFO的角色發(fā)生了很明顯的變化。我作為一個創(chuàng)業(yè)者，總結(jié)了三個時代并對應(yīng)了一些公司，這都是在美國硅谷非常熱的一些公司。
分貝通認為，現(xiàn)在正在進入到3.0的偏數(shù)智化的時代，CFO重要的工作就是要提供智能的決策和對企業(yè)的管理進行賦能。在這樣的大背景下，我們?nèi)绾螏虲FO帶來一些變化？ “一體化”是分貝通的解法。即在SaaS+交易的模式下，分貝通同時提供解決小額、高頻、多人的差旅、用餐、備用金的支出管理解決方案，和大額、低頻、少人的企業(yè)采購、對公付款的企業(yè)支付解決方案，并通過一體化平臺的數(shù)據(jù)沉淀，為企業(yè)降本增效提供數(shù)據(jù)參考。 上一套軟件，讓商旅的流程大幅簡化，我們認為這是一個入門級價值；而更重要的事情就是數(shù)據(jù)，企業(yè)的差旅報銷等代表企業(yè)內(nèi)部最高頻的一些行為數(shù)據(jù)，它非常像GDP，或者經(jīng)濟里面的水電煤氣數(shù)據(jù)，它能夠側(cè)面反映出來企業(yè)的經(jīng)營狀況。如果CFO拿著這些數(shù)據(jù)進行一些分析和洞察，其實能夠很好的輔助企業(yè)的經(jīng)營。 費用數(shù)據(jù)的應(yīng)用上，我們有典型的3個例子：
- 挖掘跑冒滴漏、重復報銷等合規(guī)問題，把這些異常找出來，去把它干掉，去把它優(yōu)化掉。
- 同行業(yè)，同城市去比較，找出差別，去找到可以優(yōu)化的點。
- 企業(yè)整體支出數(shù)據(jù)匯總成為數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)報告，給客戶提供多維度數(shù)據(jù)分析并對應(yīng)可優(yōu)化的方式和空間。
數(shù)據(jù)已成為CFO最重要的伙伴。雖然分貝通所在的費用模塊雖然只是財務(wù)數(shù)據(jù)中很小的部分，卻能夠帶來實實在在的降本的效果。這是我們認為CFO可能要擁抱的3.0時代。 擁抱未來，分貝通也正利用AI的力量，幫助大家在3.0時代進一步的賦能，進一步的幫助企業(yè)做經(jīng)營的決策。
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