企業(yè)突破融資瓶頸前，需要想好這4點(diǎn)

11月17日，由財(cái)能科技主辦的“數(shù)智賦能·連接共生”2023財(cái)能書院CFO年度論壇在北京盛大舉行，來(lái)自全國(guó)各地財(cái)會(huì)領(lǐng)域的專家學(xué)者、高校教授以及企業(yè)CFO、財(cái)務(wù)總監(jiān)等企業(yè)代表出席會(huì)議，共同探討數(shù)智財(cái)務(wù)何以賦能企業(yè)增長(zhǎng)，研判未來(lái)財(cái)務(wù)方向，共建行業(yè)新生態(tài)。 論壇現(xiàn)場(chǎng)，分貝通創(chuàng)始人兼CEO蘭希受邀參加，以《企業(yè)戰(zhàn)略與融資》為題，展開了精彩分享。

這幾年，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境充滿不確定性。企業(yè)在資本寒冬下，如何去匹配資本市場(chǎng)需求？后續(xù)怎么在活下去的過(guò)程當(dāng)中尋求差異化？今天給大家分享一下這個(gè)話題。

從2019年開始，納斯達(dá)克整個(gè)大盤指數(shù)在往上走，走到2021年底的時(shí)候，開始往下走。而國(guó)內(nèi)的投融資環(huán)境在2021年Q3達(dá)到一個(gè)頂峰，從2022年開始急劇下滑，到今年Q3略有恢復(fù)。

2019年-2021年末，大量的涌入大資本市場(chǎng)，無(wú)論是二級(jí)，還是一級(jí)市場(chǎng)，帶來(lái)了整個(gè)融資交易的活躍。而美元開始加息之后，整個(gè)資本市場(chǎng)基本上是快速下墜的狀態(tài)。在2019年-2023年的市場(chǎng)大環(huán)境下，分貝通分別經(jīng)歷了上行周期和下行周期。

 

在這過(guò)程中，我們有4點(diǎn)思考：

1、“增長(zhǎng)思維”vs“經(jīng)營(yíng)思維”

由上，我們可以得出結(jié)論，2019-2021年我們認(rèn)為是資本上行周期，而從2022年開始，進(jìn)入到下行周期。那么，第一個(gè)思考是，在這兩個(gè)不同的周期中，企業(yè)的負(fù)責(zé)人或者企業(yè)的CFO，底層的思維是什么？ 在資本高速投融資的時(shí)候我們是增長(zhǎng)思維。增長(zhǎng)思維中，最重要的事情就是不斷的融資。收入的增長(zhǎng)大過(guò)天，哪怕你有更多的虧損，換來(lái)的增長(zhǎng)也要做增長(zhǎng)，所以我們?cè)谏闲兄芷谑呛苊黠@的增長(zhǎng)思維。

而進(jìn)入到下行周期，企業(yè)必須要活下去，一切都為了現(xiàn)金流。擁有經(jīng)營(yíng)思維就成為重中之重。

但是，一旦回到經(jīng)營(yíng)思維，將會(huì)發(fā)生一些變化。首先我們不再看Lifetime，我們就看單客戶一年的模型，同時(shí)我們要把服務(wù)成本（售后成本、產(chǎn)研分?jǐn)偝杀镜龋┤克氵M(jìn)去，計(jì)算能不能大于1倍，如果每個(gè)客戶都大于1倍，你公司一定是實(shí)現(xiàn)逆流轉(zhuǎn)正的，然后才談得上損益表的PL轉(zhuǎn)正，否則公司可能就是持續(xù)的流血。特別是經(jīng)過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大開大合，大融資，高增長(zhǎng)，快速燒錢，快速擴(kuò)張的公司，增長(zhǎng)思維轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)思維是極其痛苦的。

 

2、“中小客戶” vs “中大客戶”

第二個(gè)思考，誰(shuí)是我們的客戶？這是作為CEO來(lái)講可能是最重要的事情，如果連你自己的產(chǎn)品賣給什么樣的客群都沒有想清楚，后面幾乎是全錯(cuò)。對(duì)To B來(lái)講，做高成長(zhǎng)型企業(yè)，還是做企業(yè)，還是做國(guó)央企，不同的客群就會(huì)制定不同的市場(chǎng)策略。 過(guò)去兩年，分貝通也經(jīng)歷了痛苦的“客群上移”，即從200-1000人的中小企業(yè)逐漸到500-5000人的中大型企業(yè)。因?yàn)?strong>做大型企業(yè)和做小微客戶，這是完全不同的兩個(gè)市場(chǎng)。 核心是客戶需求的不同，中小企業(yè)的生命周期是3-7年，而中大企業(yè)大概是7年以上。中小企業(yè)可能有的正在進(jìn)行數(shù)字化，不盲目上多個(gè)系統(tǒng)，更需要敏捷且能力全面的平臺(tái)；而中大型企業(yè)可能已經(jīng)買了一兩個(gè)這樣偏企業(yè)支出管理的系統(tǒng)，可能處在一個(gè)整合和替代的需求狀態(tài)，所以他們的需求也不一樣。

 

3、“一體化” 走向差異化

當(dāng)前環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者更需要想清楚一個(gè)問題，為什么是我，為什么不是其他人，我跟其他企業(yè)的差異化是什么？這是第三個(gè)思考。如果沒有差異化，很難在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中取勝，這是我們對(duì)這個(gè)事的思考。 這也是一個(gè)挺難的話題，就是怎么打差異化。左邊的海報(bào)是分貝通在2021年真金白銀花了一兩千萬(wàn)人民幣通過(guò)分眾打的廣告，叫“干掉報(bào)銷”，市場(chǎng)最熱的時(shí)候，我們跟市場(chǎng)上其他做費(fèi)用支出管理的廠商打了“差異化”，推出的理念叫“干掉報(bào)銷”。 我們走到2022年的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)全市場(chǎng)都在講這個(gè)故事了，都干掉報(bào)銷了，免報(bào)銷了，無(wú)需報(bào)銷了，我們發(fā)現(xiàn)不能再干這個(gè)事了，然后我們就提出來(lái)新的理念，叫一體化。

 

這個(gè)思考看起來(lái)也就三個(gè)字，背后整整花了18個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)歷了多輪團(tuán)隊(duì)激烈的討論。 市場(chǎng)上大量企業(yè)都在做類似的事，這個(gè)產(chǎn)品好像是企業(yè)必須要買的一個(gè)產(chǎn)品，有企業(yè)是買各種各樣的商旅、采購(gòu)、用餐這樣的產(chǎn)品的，也有去買費(fèi)控報(bào)銷產(chǎn)品的，也有買支付的銀企直聯(lián)的。 我們跟他們有什么差異化？2022年我們提出來(lái)，就做一體化吧。上面這些不用都去買了，買一個(gè)就好了。 從干掉報(bào)銷，走向一體化，其實(shí)這是一個(gè)蠻艱難的過(guò)程。分貝通的一體化大概是怎么做的？分貝通在資源上聚合了300多家供應(yīng)商，場(chǎng)景上是全市場(chǎng)最全的，機(jī)票、打車、吃飯、補(bǔ)助、支付、采購(gòu)、快遞、體檢我們都有。此外，我們還把商旅和報(bào)銷這個(gè)硬幣的兩面結(jié)合到了一起。 那么，分貝通的差異化體現(xiàn)在哪兒？

4、“一體化”賦能CFO，幫企業(yè)降本增效

第四個(gè)思考是，分貝通到底給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值？這個(gè)價(jià)值能不能被量化？特別是如何幫客戶降本。 這一塊我們必須提到一點(diǎn)，今天CFO的角色發(fā)生了很明顯的變化。我作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，總結(jié)了三個(gè)時(shí)代并對(duì)應(yīng)了一些公司，這都是在美國(guó)硅谷非常熱的一些公司。

分貝通認(rèn)為，現(xiàn)在正在進(jìn)入到3.0的偏數(shù)智化的時(shí)代，CFO重要的工作就是要提供智能的決策和對(duì)企業(yè)的管理進(jìn)行賦能。在這樣的大背景下，我們?nèi)绾螏虲FO帶來(lái)一些變化？ “一體化”是分貝通的解法。即在SaaS+交易的模式下，分貝通同時(shí)提供解決小額、高頻、多人的差旅、用餐、備用金的支出管理解決方案，和大額、低頻、少人的企業(yè)采購(gòu)、對(duì)公付款的企業(yè)支付解決方案，并通過(guò)一體化平臺(tái)的數(shù)據(jù)沉淀，為企業(yè)降本增效提供數(shù)據(jù)參考。 上一套軟件，讓商旅的流程大幅簡(jiǎn)化，我們認(rèn)為這是一個(gè)入門級(jí)價(jià)值；而更重要的事情就是數(shù)據(jù)，企業(yè)的差旅報(bào)銷等代表企業(yè)內(nèi)部最高頻的一些行為數(shù)據(jù)，它非常像GDP，或者經(jīng)濟(jì)里面的水電煤氣數(shù)據(jù)，它能夠側(cè)面反映出來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。如果CFO拿著這些數(shù)據(jù)進(jìn)行一些分析和洞察，其實(shí)能夠很好的輔助企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。 費(fèi)用數(shù)據(jù)的應(yīng)用上，我們有典型的3個(gè)例子：

  • 挖掘跑冒滴漏、重復(fù)報(bào)銷等合規(guī)問題，把這些異常找出來(lái)，去把它干掉，去把它優(yōu)化掉。
  • 同行業(yè)，同城市去比較，找出差別，去找到可以優(yōu)化的點(diǎn)。
  • 企業(yè)整體支出數(shù)據(jù)匯總成為數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)報(bào)告，給客戶提供多維度數(shù)據(jù)分析并對(duì)應(yīng)可優(yōu)化的方式和空間。

數(shù)據(jù)已成為CFO最重要的伙伴。雖然分貝通所在的費(fèi)用模塊雖然只是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中很小的部分，卻能夠帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的降本的效果。這是我們認(rèn)為CFO可能要擁抱的3.0時(shí)代。 擁抱未來(lái)，分貝通也正利用AI的力量，幫助大家在3.0時(shí)代進(jìn)一步的賦能，進(jìn)一步的幫助企業(yè)做經(jīng)營(yíng)的決策。

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