生物醫(yī)療企業(yè)機(jī)會與挑戰(zhàn)并存，財務(wù)風(fēng)險預(yù)警先知先覺

國務(wù)院日前印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化外商投資環(huán)境 加大吸引外商投資力度的意見》（下稱《意見》），提出6方面24條政策措施，要求更好統(tǒng)籌國內(nèi)國際兩個大局，營造市場化、法治化、國際化一流營商環(huán)境，充分發(fā)揮我國超大規(guī)模市場優(yōu)勢，更大力度、更加有效吸引和利用外商投資。

生物醫(yī)療行業(yè)中，中外合作淵源已久，《意見》中點(diǎn)名提及了生物醫(yī)療行業(yè)的專項(xiàng)意見，希望業(yè)內(nèi)感受到國家整頓行業(yè)亂象、促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的決心和力度時，也看到行業(yè)機(jī)遇不斷涌現(xiàn)。比如：

加大重點(diǎn)領(lǐng)域引進(jìn)外資力度

  • 在符合有關(guān)法律法規(guī)的前提下，加快生物醫(yī)藥領(lǐng)域外商投資項(xiàng)目落地投產(chǎn)，鼓勵外商投資企業(yè)依法在境內(nèi)開展境外已上市細(xì)胞和基因治療藥品臨床試驗(yàn)，優(yōu)化已上市境外生產(chǎn)藥品轉(zhuǎn)移至境內(nèi)生產(chǎn)的藥品上市注冊申請的申報程序。
  • 支持先進(jìn)制造、現(xiàn)代服務(wù)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域外商投資企業(yè)與各類職業(yè)院校（含技工院校）、職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展職業(yè)教育和培訓(xùn)。

強(qiáng)化知識產(chǎn)權(quán)行政保護(hù)

  • 加強(qiáng)藥品和醫(yī)用耗材采購領(lǐng)域知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，企業(yè)參加采購活動須自主承諾不存在違反專利法等法律法規(guī)的情形。

在追求創(chuàng)新和科技發(fā)展的同時，也面臨著一系列的財務(wù)風(fēng)險。時下業(yè)內(nèi)盛傳的生物制藥企業(yè)銷售費(fèi)用占比過高問題，可能帶來什么樣的財務(wù)風(fēng)險點(diǎn)呢？

  1. 盈利能力下降：銷售費(fèi)用占比過高會導(dǎo)致企業(yè)的利潤率下降，從而降低企業(yè)的盈利能力。這可能使企業(yè)難以覆蓋其他費(fèi)用，比如生物制藥企業(yè)的“命根子”——研發(fā)費(fèi)用，和運(yùn)營成本等。
  2. 財務(wù)壓力增加：銷售費(fèi)用過高意味著企業(yè)需要投入更多的資金用于銷售活動，可能導(dǎo)致企業(yè)面臨財務(wù)壓力。如果銷售額無法覆蓋高額的銷售費(fèi)用，企業(yè)可能會面臨財務(wù)虧損的風(fēng)險。
  3. 資金流動性風(fēng)險加劇：銷售費(fèi)用過高可能導(dǎo)致企業(yè)流動資金不足，難以滿足日常經(jīng)營和運(yùn)營的資金需求。這可能會影響企業(yè)的正常運(yùn)作，如供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和供應(yīng)商的付款能力等。

財務(wù)風(fēng)險預(yù)警先知先覺，至關(guān)重要。針對銷售費(fèi)用占比過高的問題，可以從以下方面入手：

  1. 調(diào)整銷售策略：通過市場調(diào)研和市場定位，確定目標(biāo)客戶和產(chǎn)品定位，在充分考慮產(chǎn)品競爭力的前提下，打開市場，而不是一味增加銷售費(fèi)用的砝碼來盲目搶占市場份額，提高銷售效率和銷售回報率，從根本上把銷售費(fèi)用降下來。
  2. 優(yōu)化銷售人員績效：通過培訓(xùn)和激勵機(jī)制，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧，并把這些內(nèi)容添加進(jìn)績效考核中，動作規(guī)范了，落地姿勢一般不會差太多。團(tuán)隊(duì)的規(guī)范銷售效率提升，銷售費(fèi)用也就可能降下來一些了。
  3. 加強(qiáng)內(nèi)部控制：優(yōu)化銷售流程和費(fèi)用審批制度，加強(qiáng)對銷售費(fèi)用的管理和控制，避免不必要的費(fèi)用支出。這對很多企業(yè)來說非常難落地，原因大多是血液里流淌的“人情世故”。人搞不定的事情，讓“系統(tǒng)”試試吧！按組織架構(gòu)、按機(jī)動項(xiàng)目、按預(yù)算分配、按人員級別、按地域分區(qū)、按你所需，市面上的費(fèi)控合規(guī)系統(tǒng)已經(jīng)很成熟完善，“控費(fèi)用”，驚喜多多。
  4. 提高產(chǎn)品競爭力：加強(qiáng)研發(fā)和創(chuàng)新能力，提供具有競爭力的產(chǎn)品和解決方案，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力，減少對銷售費(fèi)用的依賴。這是“信仰”，也是“雞湯”，等企業(yè)管理者們平衡好商業(yè)化目標(biāo)和使命價值觀，或許會成為最有用的辦法。
  5. 編織密集的渠道網(wǎng)絡(luò)：與合作伙伴共享銷售資源和渠道，降低企業(yè)自身的銷售費(fèi)用壓力，甚至是銷售外包的CRO服務(wù)；在資源分配上合理平衡研發(fā)、生產(chǎn)和銷售等各個環(huán)節(jié)的需求。請注意，渠道管理和自己的銷售團(tuán)隊(duì)管理，一樣都是合規(guī)當(dāng)前。

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