生物醫(yī)藥企業(yè)，連年居高不下的銷售費用去哪兒了？

數(shù)月以來，國家層面接連發(fā)布多份文件并召開相關(guān)會議。多重信號顯示，一場覆蓋醫(yī)藥行業(yè)全領(lǐng)域的系統(tǒng)治理已經(jīng)到來。

目前生物醫(yī)療領(lǐng)域反腐風(fēng)暴也已刮至資本市場。上市藥企銷售費用備受關(guān)注。Wind數(shù)據(jù)顯示，申萬醫(yī)藥生物類企業(yè)2022年銷售費用超10億元的A股生物醫(yī)藥類企業(yè)有90家，其中上海醫(yī)藥、復(fù)星醫(yī)藥、步長醫(yī)藥、恒瑞醫(yī)藥、華東醫(yī)藥、百濟神州-U是2022年A股行業(yè)內(nèi)銷售費用最高的公司，最高的為上海醫(yī)藥142.79億元，其次為復(fù)星醫(yī)藥91.71億元。均遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均水平，甚至引發(fā)了監(jiān)管層的注意。

生物醫(yī)療行業(yè)“頑疾劣癥”

數(shù)據(jù)顯示，去年366家生物醫(yī)藥類企業(yè)的平均銷售費用率為19.93%(總費用/總營收)。其中，銷售費用率超過50%的有40家，超過30%的有139家。而今年第一季度，這一數(shù)字略有下降，但仍然有125家企業(yè)的銷售費用率超過30%。在業(yè)內(nèi)人士看來，藥企銷售費用增加主要源于國內(nèi)大部分藥企以仿制藥、中成藥生產(chǎn)為主，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場定價能力弱，需要大量資金推動銷售，進(jìn)行廣告宣傳、促銷推廣等所致。

無獨有偶，不僅上市企業(yè)，交易所對擬IPO藥企銷售費用尤其是推廣費的審查正進(jìn)一步加強。百神藥業(yè)、長風(fēng)藥業(yè)等正在IPO途中的藥企也因上述問題而被監(jiān)管機構(gòu)發(fā)出工作函，要求其補充披露具體銷售模式。

為什么銷售費用、推廣費用總需要解釋去向？

生物醫(yī)療企業(yè)的銷售推廣費用發(fā)生過程，長久以來被貼上虛實難辨、費用復(fù)雜而隱蔽的標(biāo)簽，成為監(jiān)管部門重點關(guān)注的領(lǐng)域也就不足為奇了。比如，6月9日步長制藥公告，收到上交所下發(fā)的監(jiān)管工作函，要求其列示報告期內(nèi)各模式下前十大銷售費用支付對象、金額、費用性質(zhì)等；如支付對象為代理商，相關(guān)銷售費用金額與對應(yīng)配送商的營業(yè)收入是否匹配；同時，步長制藥銷售費用支付對象中是否涉及公司經(jīng)銷商、關(guān)聯(lián)方、公司員工或其他利益相關(guān)方；要求說明相關(guān)方是否與公司經(jīng)銷商、關(guān)聯(lián)方存在資金或業(yè)務(wù)往來，公司是否存在為他方墊付資金、承擔(dān)費用等變相利益輸送情況等系列犀利提問。

企業(yè)一心合規(guī)，銷售費用到底能不能做到筆筆清晰？

費控，是財務(wù)管理中司空見慣的工作內(nèi)容，卻也是絕大多數(shù)企業(yè)最難突破的管理盲區(qū)。特別是像生物醫(yī)療行業(yè)這樣高頻出差、重度依賴市場推廣的企業(yè)。費控，即“控費用”，因公消費全流程和行為不透明導(dǎo)致的費控挑戰(zhàn)，是時候讓管理層痛定思痛尋找一些解題思路了。“梳理流程總是能給人帶來新的啟發(fā)，比如我們企業(yè)內(nèi)部原來相互割裂的業(yè)務(wù)OA、申請系統(tǒng)和預(yù)算管理系統(tǒng)，讓消費管控存在盲點?！敝兄撬帢I(yè)CFO提到。采用一體化全流程的的新型企業(yè)支出管理工具后，這家創(chuàng)新中藥企業(yè)不僅通過事前管控在分貝通上實現(xiàn)了各銷售大區(qū)、各級別員工的差標(biāo)規(guī)則靈活調(diào)整，也通過出差免報銷，一年節(jié)約人力成本50萬。

費控之外，更重要的企業(yè)價值內(nèi)生

對于企業(yè)來說，干掉報銷一方面是節(jié)省人效，另一方面則是財務(wù)支出源頭數(shù)據(jù)的線上化。費控軟件一體化的價值，也正是財務(wù)數(shù)字化帶來的資產(chǎn)沉淀，企業(yè)原來沉睡的數(shù)據(jù)得以找到釋放價值的通路。

憑借詳細(xì)數(shù)據(jù)，該企業(yè)還將行為數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)人員的考勤數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，制作員工差旅數(shù)據(jù)分析表，查看前端業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行情況，建立了行為管理機制。正是這些因公消費數(shù)據(jù)，幫助這家藥企輔助管理員工考勤、評估不同業(yè)務(wù)的工作負(fù)荷等。

當(dāng)“數(shù)據(jù)會說話”，企業(yè)的降本增效實踐也會更聚焦?！拔覀冊谌ツ昴甑鬃鲱A(yù)算時，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)原來我們公司70%的費用支出主要產(chǎn)生在5個部門各自的一個科目中。從我們公司的千條數(shù)據(jù)和千萬費用數(shù)據(jù)，到如今只需要優(yōu)化核心費用支出，在我看來，這就是數(shù)據(jù)價值賦能決策優(yōu)化的真正體現(xiàn)?！边@是來自這家藥企CFO管理升級受益良多之后的真摯發(fā)聲。

銷售費用、推廣費用千頭萬緒，人理不過來了，就放心地交給“系統(tǒng)”吧！業(yè)內(nèi)預(yù)計，未來隨著醫(yī)藥反腐力度加大、國家政策鼓勵生物醫(yī)療企業(yè)不斷創(chuàng)新，高銷售費用企業(yè)或?qū)⒊掷m(xù)承壓，而創(chuàng)新研發(fā)型企業(yè)、自謀合規(guī)出路的企業(yè)或可以輕裝上陣、實現(xiàn)突圍。

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